O cérebro decide: como a neurociência do consumo está transformando o mercado

A crescente aplicação da neurociência ao comportamento do consumidor está se consolidando como a nova fronteira para empresas que buscam resultados mais eficazes e previsíveis. Com mais de 90% das decisões de compra ocorrendo no nível subconsciente, entender os processos cerebrais automáticos tornou-se um diferencial competitivo crucial para o crescimento e a fidelização de clientes.

“Mais de 90% das decisões de compra acontecem no nível subconsciente. Isso significa que, na prática, a maioria das escolhas do cliente é guiada por processos cerebrais automáticos — e não por raciocínio lógico. Ignorar isso é desperdiçar oportunidades de venda e de fidelização”, afirma Kelvia Kallene, neurocientista e especialista em comportamento do consumidor.

Pesquisas de instituições renomadas como a Harvard Business School e a Stanford Graduate School of Business sustentam essa abordagem, demonstrando que as decisões de compra seguem quatro etapas cerebrais fundamentais: atenção, emoção, memória e decisão. Empresas que projetam suas estratégias alinhadas a esses elementos têm registrado aumentos exponenciais em suas taxas de conversão.

Os resultados práticos já são visíveis no mercado:

Uma grande rede de varejo aumentou sua taxa de conversão em 35% ao ajustar elementos visuais com base em padrões de atenção do consumidor.

Uma fintech conseguiu reduzir o abandono de cadastro em 40% simplificando suas etapas a partir de estudos sobre carga cognitiva.

Uma marca de alimentos elevou a taxa de recompra em 27% após implementar gatilhos de memória sensorial em seus pontos de venda.

Para Kelvia Kallene, o objetivo não é substituir a criatividade do marketing por dados, mas sim criar uma poderosa aliança entre os dois. “Quando entendemos como o cérebro filtra estímulos, processa emoções e forma memórias, conseguimos criar experiências que o cliente reconhece, lembra e escolhe — quase sem esforço. E isso é extremamente poderoso para qualquer negócio”, explica a especialista.

No Brasil, embora a aplicação da neurociência do consumo ainda esteja concentrada em um grupo seleto de empresas, a tendência é clara. Em breve, equipes de marketing, vendas e produto deverão integrar KPIs neurocomportamentais, como atenção útil, emoção acionável e decisão com fricção mínima, em suas rotinas estratégicas.

À frente de iniciativas como o NeuroConsumo Executive e a consultoria Consumer Brain Strategy, Kelvia Kallene tem liderado a implementação desses protocolos no mercado nacional, treinando equipes para utilizar a ciência do consumo de forma prática e escalável.